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经销商甄别面面观
更新时间: 2011-11-05 来源: 未知 编辑: admin 点击:次

【资讯来源:医药经济报(耿鸿武)】按照经销商“木桶”模型构建的2个维度的指标,可以从不同角度对经销商进行分类,通常按照与厂家的关系、销售规模、信用情况和对企业的忠诚度4种方法划分,确定不同的甄选和评估方法。

 

1.按照经销商与生产企业的关系紧密度,可以把经销商分成一级经销商、二级经销商和三级经销商等。通常一级经销商为生产企业的直接交易客户,对厂商的物流、资金流负责,二、三级经销商则通过一级经销商进行交易,对于生产企业而言为间接交易客户。各级经销商构建的是生产企业的渠道网络。经销商级别不同,功能定位也不一样,甄选和评估的标准和方法也有差异。

2.可运用28原则,按照销售规模将经销商划分为A、B、C3个等级。A类经销商通常销售额最大,占据区域总销售额的80%,为生产企业的重点维护对象,此类经销商的数量通常占企业经销商总数的20%BC类经销商的销售额占据20%左右,数量占企业经销商总数的80%左右。需要提醒的是,BC类经销商的进步性相对较快,甄选和评估时要将进步性作为主要考量指标。

3.按照客户的信用高低,可以将经销商分为不同的信用等级,信用等级反映了客户的信用状况和信用程度,信用好的可以多授予信用额度,信用差的则不能授予信用额度。

4.利用经销商管理矩阵,按照经销商的忠诚度结合销量情况,把客户分为A、B、C、D4类。如图所示,不同象限的客户采用不同的甄选评估标准和发展思路。

经销商划分方法不同,甄选和评估的重点也不一样,在渠道的不同发展阶段,渠道的重点也不一样,生产企业甄选经销商通常可交叉运用。

对生产企业而言,甄选和评估是一个动态的过程,通常在合作前期、合作过程中、每个合作年结束时进行,采用定量法、定性法和动态法等,按照经销商管理“木桶”模型,对销售指标达成、财务实力付款、物流配送服务、市场合作支撑、团队管理水平等5个指标进行评估。

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