威尼斯城所有登入网址-威尼斯平台app-登录

资讯正文
招商陷阱一箩筐
更新时间: 2012-03-13 来源: 医药经济报 编辑: 无 点击:次

    长跑式谈判 

    药企的招商信息一旦发布,经销商就会打电话或面谈合作事宜,双方达成合作意向后,就要签订合同。但有药企在与某大客户的谈判过程中发现,客户总是给人一种若即若离的感觉,不断协调合作事宜,即使药企营销人员同意,经销商仍拖拖拉拉。此时,药企应该关注对方到底出于什么目的不肯在合同上签字。
    有经销商用长跑式谈判来拖延时间,期间调查同类产品的待遇和药企招商中的底线,有更合适的就转移目的地。药企满怀信心地等待着与经销商合作,时间一长才发现其中门道,这种长跑式谈判可能会影响产品在该区域的开发进度。 
 
      模糊概念 
     经销商与药企签订产品合作事宜后,就要承担相应责任。如果药企销售人员不坚持原则,经常松口,就会为日后的合作埋下隐患。比如合同中的“货到后付款”,经销商会提出验收合格后付款,但不提及验收的期限、程序、标准等。货到后,经销商迟迟不给钱,理由是“还没有入库”或“没有验收”,此时,药企销售人员才感觉棘手,虽然货款也许没有问题,但浪费时间就是大事了。    
    
    借鸡下蛋 
    药企在销售合同中漏写了合同签订后双方缴纳的押金及付款期限,经销商就会补写上时间,但总会用有利于自己的条款,例如“压批”、“货售完后付款”等等。有的经销商还会在“备注栏”等项目中要求药企赠送促销品等,甚至有的经销商要货不多,要的“礼品”不少,拿到的礼品用于操作自己更中意的其他企业的产品,有的药企忽视“押金”而无法控制经销商,此招商自然会失败。
                                  
    认人不认产品 
    药企过度而无原则地支撑、过分依赖经销商,就可能导致下游及终端客户不买药企的账,只认经销商,因此,药企在招商中要权衡各种利弊,在支撑经销商的过程中,不断提高产品声誉和企业形象,同时采取一定的手段制约经销商,防止被“架空”。 
 
    产品更名换姓 
    过分依赖经销商还容易使产品“更名换姓”。药企招商的目的是理顺渠道,借助有关营销资源开发市场,但招商成功后,有的药企就做了甩手掌柜,这样的合作未必能走远。尤其是当前的产品包装突出化学名,一些终端客户一提及某产品就想到某经销商,这种现象并不是药企想看到的。经销商更换不同厂家的相同产品时,终端客户没有异议,药企就危险了。 
 
    分销“窜货” 
    经销商一旦与药企签订合作事宜,就会凭借自己的营销网络开发市场,经销商一层层开发下去,下面的客户就会分销到“外地”,此行为就是“窜货”。有药企明知这种行为不合适,但多采取模棱两可的态度,毕竟经销商还在销售自己的产品。很快,产品在各地区乱了渠道,进而乱了价格,乱了市场。此时,药企再与经销商谈判,经销商多不买账,因为先前的“协议”并没有严格规定此类问题。因此,药企在招商过程中需要考虑如何招商、如何制约经销商的行为。 
 
    终端是经销商的 
    招商能为药企节约营销资源,但不能让药企长久地赢得营销商机。药企在招商时除了考虑市场环境外,更要借助经销商的网络建设自己的终端。招商一旦成功,与经销商谈判应涉及终端流向等问题,否则,渠道是经销商的,慢慢产品也成经销商的了。 
 
 
 
联系大家 | 在线咨询 | 法律公告 | 隐私保护 | 网站地图
电话:0731-88997188 传真:0731-88997189 E-mail:fangshengadmin@163.com
Copyright (C) 2002 - 2009 fangsheng.com All Rights Reserved All rights reserved
地址:长沙市国家高新技术产业开发区嘉运路299号 邮编:410205 版权所有 >>

威尼斯城所有登入网址|威尼斯平台app

XML 地图 | Sitemap 地图